¿Qué hacer si tu cliente dice que tiene una oferta mejor? El dilema del prisionero te lo explica

Si recientemente has comprado un coche, lo más probable es que hayas tenido que pasar por varios concesionarios preguntando por precios e, incluso, te hayas tirado algún farol sobre las ofertas que te habían realizado los otros vendedores.

Este tipo de situaciones, tan habituales en la vida real, llevan siendo objeto de estudio en la ciencia económica desde que Steve Nash formuló su famosa teoría de juegos. En el caso de las ofertas competitivas, como la de los concesionarios, es posible encontrar una respuesta eficiente a través del dilema del prisionero. Pero, ¿de qué manera podemos aplicarlo a la vida real?

¿Cómo he de negociar en caso de ofertas competitivas?

En el dilema del prisionero, dos agentes que intentan competir entre sí llegan a una situación peor que si hubiesen colaborado previamente. En el caso de una negociación con varios vendedores involucrados, el potencial comprador hace de intermediario con el fin de que compitan entre sí, haciéndoles ver en todo momento que tiene una oferta mejor, sea verdad o no.

En estas circunstancias, cada vendedor puede optar por tomar una de las dos siguientes decisiones: creerse lo que el cliente le dice y participar en su juego, o bien no creérselo y no igualar la supuesta oferta del otro vendedor. Cuantos más sean los vendedores involucrados, mayor será la posibilidad de que el cliente pueda obtener un precio más competitivo.

¿Qué hubiese ocurrido si los vendedores hubiesen cooperado entre sí?

Si en lugar de competir entre sí, los vendedores hubiesen cooperado, lo más probable es que hubiesen llegado a una solución más eficiente para ellos, tal y como ocurría en el dilema del prisionero con cada uno de los dos reos. En la siguiente tabla podemos ver los beneficios que obtiene cada vendedor en función de su decisión y de la decisión del otro vendedor.

dilema_prisionero

 

Si, por ejemplo, ambos vendedores hubiesen pactado un precio mínimo por debajo del cual ninguno de los dos estaría dispuesto a vender su producto, ambos se beneficiarían, ya que la estrategia del cliente no sería válida y ambos se repartirían las ventas, aumentando los beneficios porque el precio al cual venden el producto es mayor. Esta situación conduciría a un escenario eficiente para el grupo.Dado que ninguno de ellos sabe de antemano qué oferta va a hacer el otro vendedor, cada uno optará por no cooperar con el otro y ofrecerá un precio menor, con el fin de poder vender el mayor número posible de coches en todo momento, asumiendo que llegará un momento que el otro vendedor tendrá que ceder y no podrá seguir bajando el precio. Por desgracia para los dos vendedores, el resultado no es eficiente para el grupo, ya que si ambos deciden no cooperar, cada uno de ellos obtendrá menos beneficios que en caso de que hubiesen cooperado.

En la vida real, cada vendedor actuará persiguiendo sus propios fines e intentando convencer al mayor número de clientes posible. Dicho de otro modo, no suelen cooperar entre ellos para conseguir la mayor eficiencia para el grupo. Quién sabe cómo sería esta situación en caso de aplicar el dilema del prisionero.

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