Los precios psicológicos de las botellas de vino: cómo se fijan los precios para que la gente compre

La tarea de fijar precios en el sector del vino es un arte. En los canales de venta de vino, como supermercados, vinotecas y restaurantes, el consumidor tiene a su disposición un gran abanico de oferta de vino, tanto por la procedencia del vino (Rioja, Ribera del Duero, Ribera Sacra, etc.), como por el tipo (crianza, reserva, etc.), como por las diferentes marcas y formatos (botella ¾, magnum, etc.), que hacen que decantarse por una, a veces, pueda resultar una odisea. Sobre todo cuando se piensa en obtener un producto con una buena relación calidad/precio.

¿Cómo se puede elegir una buena opción cuando se compra un vino, aunque no sea el mejor? ¿Existe algún método para evitar comprar un vino que no vale lo que cuesta? Prestando atención a las estrategias que comúnmente se usan en la fijación de los precios del vino en los diferentes canales, se pueden tomar mejores decisiones y ahorrar.

El precio de venta de una botella de vino se fija en el canal de venta, es decir, en un supermercado o en un restaurante, son los gestores de cada negocio los que deciden a qué precio venden cada referencia. De esta manera, en función de la estrategia empleada por cada una de estas empresas para lograr su objetivo de maximizar beneficios, se podrán encontrar precios diferentes en las botellas de vino y una gama más o menos amplia de oferta. A continuación, explicamos algunas estrategias habituales para fijar precios en las botellas de vino:

Usar un producto con un precio exageradamente alto

Usar un vino con un precio muy alto para que los demás parezcan más baratos funciona porque nuestra cabeza tiende a valorar todas las opciones disponibles y a relativizar, así que si a una botella de vino se le pone un precio excesivamente alto, aquellas que tengan uno menor parecerán “baratas”. Esto funciona porque el consumidor piensa que el de precio exagerado es muy caro y que los demás tienen un precio más razonable, por tanto, elige uno de los vinos menos caros y piensa que su elección le permite ahorrar, aunque puede que la realidad no sea exactamente así. Si alguien “pica” y compra el más caro, asociándolo a “mejor calidad”, se llevará un vino con el precio que dejará un margen considerable a favor del vendedor.

Como explican en Microsiervos, usando ejemplos similares con productos de otras categorías, el truco para que nuestra cabeza no nos lleve a engaño es valorar los productos sin tener en cuenta el de precio exageradamente alto. Así, se podrá valorar sólo la compra entre los productos que pueden merecer la pena, al menos en la relación calidad/precio.

Botellas de vino

Preparar ofertas combinadas para generar compras impulsivas con sobreprecio

El vino, a veces, aparece colocado estratégicamente para que el consumidor lo compre de manera impulsiva. Esto sucede, por ejemplo, cuando en un supermercado se colocan botellas de vino justo al lado de una oferta de jamón serrano, un producto complementario que ayuda a vender el vino con un buen margen o resulta que el establecimiento tiene interés por liquidar ese stock. También se puede dar esta situación en un restaurante, cuando se deja una botella de vino en cada mesa y así, al verlo el cliente sobre el mantel, es más fácil que se decida y diga que sí quiere descorchar la botella.

La principal pega para el consumidor en este tipo de compra por impulso es que se queda sin la posibilidad de comparar esa botella que compra con otras de similar categoría, por lo que puede que la oferta no sea tan ventajosa o que se esté dejando un vino con mejor relación calidad/precio en la estantería del supermercado.

Usar la componente social para poder vender el vino más caro

El vino es un producto que tiene una gama con un gran recorrido, que abarca desde el vino de mesa más barato, a los más selectos caldos de las bodegas más prestigiosas del mundo. El caso es que hacer vino y conservarlo en condiciones óptimas es muy complicado y depende de tantos factores, que elegir y acertar, incluso con las marcas más populares, no siempre funciona. De la misma manera que tampoco funciona siempre elegir un vino por una recomendación de algún famoso que pueda actuar como prescriptor de una marca, ya que siempre hay que tener en cuenta que esa recomendación es a cambio de dinero, es un anuncio, y no siempre coincide la realidad con la publicidad. Incluso los más famosos expertos en vino no siempre se ponen de acuerdo.

El vino, como muchas otras cosas, tiene una componente de estatus que le ofrece al consumidor y, por tanto, el precio cuenta. Difícilmente se verá en un restaurante de postín a personas beber vino de mesa en formato brick, así como tampoco se verá en un bar de carretera con menú del día una carta de vinos con botellas de las mejores bodegas, con precios de 3 cifras o más. Esa componente social es la que algunos establecimientos aprovechan para fijar precios altos a botellas de vino que valen menos de lo que cuestan, al menos en lo que al caldo se refiere.

Usar precios psicológicos para situar el producto

El precio del vino también está sujeto a los avatares de la interpretación de nuestro cerebro, que tiende a agrupar para que le sea más fácil tomar decisiones. En el supermercado, se puede ver un ejemplo de esta situación, si nos fijamos en los precios de botellas de vino por debajo y por encima de los 10 euros. Esta cantidad es una barrera psicológica y es fácil que, sin darnos cuenta, separemos los vinos de más de diez euros y los vinos de menos, e incluso apliquemos otras franjas de precio para poder situarnos en una zona cómoda para elegir.

Es una manera que tenemos las personas para facilitar la toma decisiones y que usamos para elegir una botella de entre todas las disponibles frente a nosotros, basándonos en criterios como el presupuesto disponible, experiencias pasadas, afinidad con la marca, entre otros.

Fijación de Precios ejemplo Vino

Lanzar ofertas en canales no convencionales

Hay ocasiones en las que algunas bodegas o distribuidores de vino preparan ofertas especiales para poder liquidar existencias de vino que hay que consumir rápido para que no pierda sus cualidades y deje de tener valor. Esto sucede cuando las ventas no han ido a buen ritmo o cuando la cosecha ha sido muy fructífera y se ha embotellado más vino del que el mercado puede absorber. Para solucionar este excedente, a veces se montan ofertas especiales en empresas y círculos de amigos o clubes, en las que una bodega o distribuidor vende vino a precio sensiblemente inferior al habitual en otros canales.

Puede ser una buena oportunidad, o no tanto, si sucede que el vino no se encuentra en las condiciones óptimas de sabor, olor y otras cualidades que lo hacen único. Ojo, esto no significa que no sea apto para el consumo, sino que su punto puede que no sea el esperado y, por tanto, que la relación calidad precio no sea la deseada.

Conclusiones

En el vino, como en muchos otros productos, la experiencia propia es la más importante y no siempre resulta satisfactorio fiarse del precio o de otros factores externos. Es interesante ir variando y probar distintos vinos, hasta dar con uno o más que sean de nuestro agrado y luego buscar sitios donde los vendan a buen precio y en buen estado de conservación, obteniendo así una buena relación calidad precio.

No siempre el vino más caro es el mejor al igual que, según los que saben, no siempre un reserva es mejor que un crianza. Así que hay que aprender poco a poco para tomar buenas decisiones y elegir buenos vinos a buen precio, labor que es muy personal y que hace que esta tarea incluso llegue a ser una afición apasionante para muchas personas que disfrutan de la enología.

En Naranja | Todo a dos euros… perdón, a 1,99: el valor psicológico de los precios
Imagen | Public Domain | SplitShire | theswedish

Conversación

  • minue

    En el vino el precio juega un factor psicológico muy importante. Excluyendo a auténticos expertos, la mayoría no sabría distinguir uno bueno de uno regular en una cata a ciegas, aunque con la etiqueta delante, le parecerá mejor el más caro (y probablemente lo sea).

  • Mario Cobretti

    Yo creo que no existen expertos, sino gustos personales y que, a veces, y sólo a veces, coinciden con los de la mayoría que compra. En el vino es fácil dejarse influenciar y aplaudir uno que realmente no tiene nada mejor que otros; también es fácil que un vino se estropee por no conservarlo bien y, por tanto, dos personas que compran 2 botellas en un mismo establecimiento tengan una experiencia radicalmente diferente. Es un mundo muy complejo y yo estoy de acuerdo en que la experiencia propia es la mejor.

  • Diego Lorenzana

    La verdad es que yo no sé distinguir un vino bueno de un vino malo, me dejo llevar por el precio 😛

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