Soy un cliente fiel, ¿qué precio me corresponde?

A todos nos ha pasado alguna vez. Ir al bar de toda la vida y que Manolo, el camarero, nos ponga las copas mucho más baratas que al resto de clientes. A veces, incluso, nos invita a alguna ronda. Claro, Manolo sabe que somos clientes fieles y, por eso, nos trata bien. Y, nosotros, como nos sentimos cómodos en su bar, acabamos volviendo.

Manolo es todo un experto en marketing y ha llevado a cabo, posiblemente sin saberlo, una estrategia de discriminación de precios entre los clientes de su establecimiento. Poner precios distintos le va bien; los clientes están satisfechos con el servicio y tiene el bar siempre lleno. Y si a él le va bien, ¿por qué no iba a irle también bien a las empresas grandes?

Clientes diferentes, precios diferentes

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La discriminación de precios es un concepto económico sencillo de entender: consiste en asignar precios diferentes a un mismo bien de acuerdo a los parámetros que la empresa establezca y que, normalmente, se resumen en el tipo de consumidor que va a comprar el producto. Dicho de otro modo, se trata de que una empresa fije un precio diferente al mismo producto en función del tipo de cliente que entre por la puerta.

Pero, ¿en qué se basan las empresas para ofrecer uno u otro precio? Lo ideal sería que los productos tuvieran un precio diferente en función del valor que le diesen los consumidores. De este modo, la empresa podría vender todas sus existencias puesto que ofrecería el producto siempre al precio exacto que cada consumidor estuviese dispuesto a pagar.

En la práctica, sin embargo, este tipo de discriminación no es posible puesto que implica conocer cuánto pagaría cada cliente por cada uno de los productos ofrecidos en el mercado. Bien es cierto que una empresa podría realizar encuestas a un grupo de ciudadanos para saber cuánto estarían dispuestos a pagar ellos pero carecería de validez ya que todos tendrían un elevado incentivo para infravalorar el producto y así pagar un poco menos por el mismo.

Entonces, ¿qué criterio pueden seguir las empresas?

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En la práctica, las empresas optan por discriminar los precios ofreciendo descuentos por la compra de un volumen determinado del producto o por segmentar a los clientes en grupos bien diferenciados.

En el primer caso, las empresas ofrecen el producto a un precio menor si el consumidor adquiere una mayor cantidad del producto. Por ejemplo, cuando una supermercado ofrece el famoso 3 x 2 en la compra de un determinado producto.

En el segundo caso, en cambio, el precio del producto es diferente en función del grupo de consumidor al cual va dirigido. Se trata, generalmente, de grupos homogéneos cuyas preferencias son similares y, por tanto, también el precio que están dispuestos a pagar por el bien.

Esto es lo que ocurre, por ejemplo, en las agencias de viajes que ofrecen un precio determinado para las personas mayores de 65 años, otro precio diferente para los jóvenes menores de 30 y otro diferente para el resto de personas. En este caso, la empresa está discriminando los precios en función de la edad del consumidor,  pero podría darse el caso que los precios fuesen diferentes en función de la localización del consumidor o, tal y como hace Manolo, nuestro querido camarero, en función de la fidelidad a la empresa por parte del consumidor.

¿Para qué sirve la discriminación de precios?

Si el precio de un producto es superior al precio que un consumidor está dispuesto a pagar por él, generalmente se quedará sin vender. Del mismo modo, si el precio es inferior, la empresa no obtendrá el máximo beneficio posible por la venta del bien. Lo ideal en estos casos hubiese sido que la empresa conociese cuál es el precio ideal para cada consumidor con el fin de vender toda su mercancía.

Si esto fuera posible, la empresa obtendría un mayor beneficio y se un grupo mayor de consumidores tendría acceso al bien. Esta es la razón por la que, en lugar de utilizarse precios diferentes en función del cliente, se utilizan precios diferentes en función del colectivo al que van dirigidos.

En definitiva, en los mercados no suele existir un único precio para el mismo producto sino varios, aunque a nosotros, en realidad, solo se nos aplique uno. La diferencia entre unos y otros constituye lo que se llama la discriminación de precios dentro del mismo producto algo que, aunque no se perciba, está muy presente en nuestro día a día.

Imagen | AlexandarCucu, stevepb, stux

Conversación

  • La idea de que el que consuma más un bien o servicio pague menos es esencial en los negocios de libre mercado. ¿Por qué voy a igual que alguien si consumo el doble que ese alguien? Como consumidor estoy ayudando a la empresa con mi constancia, y eso la empresa debe fomentarlo mediante descuentos ocasionales o acumulativos. Por ejemplo, que cada vez que compres algo si han pasado menos de X días, ese algo te cueste un 1% menos. Hasta llegar al precio de mercado más un porcentaje.

    Como idea, es cojonuda.