Todo a dos euros… perdón, a 1,99: el valor psicológico de los precios

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Cuando has entrado a un supermercado o a cualquier tienda, y te has fijado en los precios, te habrás dado cuenta que por lo general nunca suelen ser cifras redondas, como por ejemplo dos euros, o 4.000 euros. Lo que nos encontramos, en cambio, son precios rebajados muy cercanos a estas cifras, pero sin redondear; son los llamados precios psicológicos.

Aunque te parezca mentira, y pienses que nunca te ha ocurrido, estas decisiones de marketing influyen de manera muy notable en tus decisiones de consumo. Distintos análisis demuestran que los precios incluyen un elemento psicológico. Los consumidores no somos racionales, y nos dejamos llevar por la percepción.

¿Cómo nos influyen estos precios?

Esta estrategia se basa en hacernos pensar a nosotros, como consumidores, que los productos son mucho más baratos que lo que realmente cuestan. Tendemos a centrarnos en el primer dígito del número en cuestión, sin entrar a reparar en el resto. Por ejemplo, si en lugar de pagar 1 euro pagamos 0,99 nos da la sensación de que el producto es más barato, y por tanto lo compramos.

De la misma manera, si un producto cuesta 400 euros, y la empresa lo vende a 395, tenemos la sensación de haber pagado trescientos “y pico” euros, en lugar de 400, y pensando que los productos están más baratos en ese establecimiento, cuando en realidad sólo nos hemos ahorrado 5 euros.

El efecto “nueve”

Numerosos estudios al respecto indican que los números impares, que es así como se llama a la estrategia de fijación de precios justo por debajo de una figura redonda, tienen mayor aceptación entre los consumidores que los precios redondeados, siendo los precios terminados en nueve los que gozan de mayor popularidad.

Esto se debe a que la diferencia que percibimos entre un número acabado en 9 y su inmediato superior es mucho mayor. Es decir, tiene mejor aceptación entre consumidores una diferencia de 8,99 a 9 que de 8,97 a 8,98. Como ves, la diferencia entre las cifras es la misma, pero nuestra percepción es muy diferente.

¿Sabías además que, percibiremos como mayor rebaja cuando el número de dígitos de la cifra en cuestión se reduce? Es decir, si por ejemplo un producto vale 1.000 €, y la empresa aplica una estrategia de precios psicológicos, fijando el precio en 999, nuestra percepción de que ese precio está rebajado es mucho mayor, que, por ejemplo, de 900 a 899, ya que aunque la diferencia es la misma, no hay cambio en el número de dígitos de la cifra en cuestión, que sigue siendo de 3.

Además, seguro que te ha ocurrido que tienen que devolverte un céntimo como cambio de una compra y no lo coges, porque te parece un engorro el meterlo a la cartera. Con esto también juegan las empresas, las pérdidas económicas por la aplicación de esta estrategia son muy pequeñas, y desde luego aunque hubiese, compensaría con creces el incremento de las ventas, que suele ser casi automático, en algunos casos ha llegado al 40%.

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Imagen | 4nitsirk

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