¿Por qué comprar a plazos nos resulta tan tentador?

Comprar nos produce placer. La ciencia lo demuestra. Cuando compramos liberamos dopamina, que es la hormona del placer. Sentimos placer al adquirir un producto en oferta o en las rebajas y también si compramos algo inalcanzable. Y cuando el precio es caro, aplazar los pagos nos resulta tentador porque nos permite adquirir ese producto con facilidad y sin remordimientos.

El precio de los productos marca nuestra percepción de la calidad, y por ese motivo tendemos a pensar que son mejores los productos más caros. El último anuncio de un colchón de Ikea lo refleja claramente. Al añadir un cero al precio, el colchón pasa a costar más de 4.000 euros, lo que llama la atención de los clientes que están dispuestos a financiar su compra para conseguirlo. Percibimos mejores cualidades en los productos más caros porque nos dejamos influir por nuestras emociones que no distinguen el verdadero valor de las cosas.

Por este motivo, cuando vemos productos de marcas de lujo nos sentimos atraídos por el placer de poseerlos, pero entramos en conflicto sobre si debemos permitirnos ese producto tan caro. Según los neurocientíficos, si podemos conseguir el producto a precios rebajados, el remordimiento disminuye y aumenta el placer por comprar el producto de lujo. Algo similar a lo que ocurre cuando pagamos a plazos, porque nos permite comprar esos productos a priori inalcanzables, sin tener que realizar grandes esfuerzos.

El pago a plazos hace más atractivo el precio

Existen diversas tácticas para hacer atractivo el precio de un producto para que el consumidor lo compre sin dudarlo. Por ejemplo, atrae más un producto marcado a 3,99 que a 4,00 euros, porque nos fijamos en la primera cifra que es inferior, aunque el redondeo tiene también sus particularidades. En este sentido, es mejor optar por redondear el precio si los decimales son complicados de leer, como 195,67, por ejemplo.

Dentro de las tácticas de precio, el pago a plazos destaca porque nos da la sensación de que el producto cuesta menos de su precio real. Imagina que quieres comprar un móvil que cuesta 700 euros, pagándolo en 10 plazos solo pagarías 70 euros al mes. De este modo, el móvil resulta no solo más accesible, sino que tiene además un precio más atractivo al compararlo con la competencia. La compra a plazos nos permite acceder a una gama de móvil superior que si lo pagaras al contado, lo que hace que nuestro percepción sea mucho más placentera al permitirnos acceder a un producto, en principio, inalcanzable.

Modos de hacer el pago aplazado

Existen diversos modos de pagar las compras a plazos. Podemos pedir un préstamo personal para financiar las compras que por algún motivo no nos interesa pagar de una vez, devolviendo el importe en cuotas mensuales; o realizar el pago fraccionado a través de las tarjetas de crédito.

En algunos bienes, incluso, existe financiación específica. Este es el caso de la compra de vivienda, cuyo pago se fracciona a través de las hipotecas.

En conclusión, comprar a plazos nos facilita la adquisición de productos que por su precio sería difícil pagarlos en el momento de la compra, porque no tienes que dar el dinero de golpe. Además, comprando a plazos disfrutas del producto desde el primer pago y dispones de liquidez para comprar otros bienes y servicios.  

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