No me descuentes que me pierdo, o cómo una ración extra te da menos de lo que parece

Comparar cantidades y descuentos en las ofertas

Ah, las Matemáticas, ardua asignatura, ¿verdad? En muchas facetas de nuestra vida como consumidores la dificultad para entender nuestras compras de forma matemática nos juega una mala pasada aunque ni siquiera seamos conscientes de este hecho. Sin ir más lejos, eso es lo que le ocurrió al grupo de trabajo con el que experimentó Akshay Rao, profesor de la Escuela de Dirección de Empresas Carlson, adscrita a la Universidad de Minnesota, al investigar nuestras reacciones con los cálculos de las ofertas.

Antes de seguir, ahí va una pregunta rápida. Resulta que tienes ganas de tomarte un café, pero no tienes muy claro dónde hacerlo. En la cafetería Star te ofrecen un 33 % más de café, mientras que en la cafetería Bucks lo que te ofrecen es un descuento del 33 % en el precio. ¿Dónde tomarás el café hoy? Si tu respuesta ha sido que tanto da, como le pasó al grupo de trabajo del profesor, te conviene seguir leyendo. Y si has elegido “Star” o “Bucks” sin saber muy bien por qué, también.

De hecho, si cogemos una calculadora e imaginamos un precio de 1 euro por el café (por hacer números redondos, más que nada) veremos que un 33 % de descuento equivale a un incremento del 50 % en la cantidad de café. Es decir, que una y otra opción distan mucho de llevarnos a un mismo resultado.

¿Qué? ¿No? Pongamos un volumen de café que sea amigable con los cálculos, por ejemplo un señor café de 150 ml. Si pagamos 1 euro por esos 150 ml, eso significa que de entrada pagamos 0,33 euros por 50 ml de café. Y ahora, vamos a por las ofertas del día en las cafeterías Star y Bucks:

* Si en la cafetería Star nos regalan un 33 % extra, eso significa que por 1 euro tendremos 200 ml. Es decir, pagaremos 0,25 euros por cada 50 ml de café.
* Si en la cafetería Bucks nos descuentan un 33 %, eso significa que por 66 céntimos tendremos 150 ml. Es decir, pagaremos 0,22 euros por cada 50 ml de café.

Y como en realidad la tercera parte que hemos aplicado a los cálculos no suponen un 33 % sino más o menos un 33,3 %, los céntimos que puedan quedar de descuadre los vamos a dejar como propina para el camarero mientras salimos de la cafetería pensando por qué a menudo nos parece que una ración extra es un negocio más ventajoso que un descuento en el precio sobre la cantidad original.

Cantidad extra no es sinónimo de abundancia

Asumámoslo tal y como lo asumió el profesor Rao tras sus investigaciones, cuando concluyó que, por lo general y con honrosas excepciones, somos unos completos negados para calcular con fracciones. Bueno, y que nos va lo del “caballo grande, ande o no ande”. Apreciamos mucho mejor un aumento en la cantidad que nos ofrecen que una disminución en el precio que nos cobran. Y nos equivocamos por todo lo alto, claro.

Nuestro cerebro asocia la cantidad extra con la abundancia, y eso nos hace pensar de forma absolutamente emocional que si nos dan más por el mismo precio vamos a salir ganando frente a un escenario en el que alguien nos ofrece “menos” cantidad, por mucho que le rebaje el precio. En realidad, es al revés. Nos ofrecen más pero acabamos pagando más que si nos ofrecieran un descuento. En este caso, la cantidad extra no es sinónimo de abundancia sino todo lo contrario, porque hemos salido perdiendo.

Y aquí poníamos el ejemplo de un café, pero lo mismo sirve para cualquier escenario. Vayamos a un supermercado donde haya botellas de refresco etiquetadas con un “GRATIS 33 % MÁS” y comparemos las ventas con las que obtienen las botellas de siempre, a las que les han aplicado un 33 % de descuento. ¿Cuántos de nosotros no elegiremos la primera opción? Y más ahora en verano, que hace calor y tendemos a pensar que ese extra nos vendrá muy bien para sofocar la sed, ¿no es cierto?

Pero, ¿cómo? ¿Acaso somos tan irracionales como para dejarnos guiar así por quienes nos quieran engatusar? Bueno, vamos a romper una lanza a favor de nuestro pobre cerebro, que lo estamos castigando mucho hoy. La verdad es que nuestras neuronas no tienen ni idea de cuánto tiene que costar un café ni de cuál es el precio lógico de dos litros de Coca-Cola.

Dejando de lado cómo fijen el precio las empresas y suponiendo un contexto en el que precio y valor fueran una misma cosa, nuestro cerebro no podría reconocer de forma absoluta si un precio está bien fijado o no. Por eso, se guía por pura comparación, aunque como hemos visto no a todo el mundo se le da bien eso de comparar números cuando son fraccionarios. Además, la toma de decisiones en cuanto a precios combinan todo tipo de factores, emocionales y racionales. De ahí que en unas ocasiones nos dejemos llevar por la intuición y en otras echemos mano de la calculadora.

Foto | Mark Ordonez
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