Cuando en tu sector entra un competidor que ofrece lo mismo que tú, pero gratis

Internet ha revolucionado nuestra sociedad, cambiando radicalmente muchas cosas que hasta ahora parecían inamovibles. Por ejemplo, ha permitido la puesta en marcha de servicios sin coste para el cliente, algunos de los cuales han logrado posicionarse como líderes en su sector, superando a otros que tradicionalmente funcionaban bajo un modelo de pago.

Hay muchos ejemplos a nuestro alrededor, algunos de ellos con usuarios fieles que se cuentan por cientos de millones, como es el caso de Whatsapp y otros, como los siguientes:

  • Spotify, Pandora, Deezer y otros servicios de reproducción de música bajo demanda, en lugar de los clásicos CD’s o las tiendas de descargas de pago, como iTunes.
  • Plataformas de mensajería como Whatsapp, Telegram, Hangouts y más, que han provocado que los sms caigan en desuso.
  • Llamadas de teléfono gratuitas a través de Viber, Skype y otras apps, que sustituyen a los planes de pago de las compañías de teléfono.
  • Sistemas de almacenamiento de datos en la nube, que ofrecen gratis espacio de sobra para que la mayoría de la gente guarde sus documentos de años, frente a los soportes como discos duros o DVDs.
  • Los periódicos y medios online han ido comiendo terreno a los tradicionales de pago en papel.

¿Por qué surgen empresas que ofrecen servicios gratuitos?

Las empresas que ofrecen servicios “freemium”, que es como se conoce al modelo de negocio que ofrece un servicio sin coste para el cliente, pueden hacerlo por varios motivos. El primero de ellos es eliminar las barreras de entrada para que las personas prueben sus productos y se convenzan de sus bondades, convirtiéndose en clientes dispuestos a pagar por algo más.

Ese “algo más” se puede ofrecer en forma de opciones adicionales, llamadas “premium”, que completan el producto y justifican el pago de una cantidad de dinero. Por ejemplo, los servicios más populares de almacenamiento de datos en la nube suelen ofrecer gratis varios gigabytes de espacio. Si se quiere ampliar esta capacidad, hay que pagar una cantidad de dinero adicional cada mes.

En algunos casos, se ofrece el servicio gratuito a clientes particulares porque es un segmento que por lo general está menos dispuesto a pagar por productos, al contrario que las empresas. De esta forma, se convierte a los particulares en un gancho para que un producto se introduzca en el ámbito profesional y se generen ingresos en un sector más proclive a pagar.

Otro motivo por el que las empresas ofrecen servicios gratuitos es porque utilizan con fines comerciales datos de uso del servicio, por ejemplo, para su venta a terceros. Esta venta de datos se formaliza cuando el nuevo usuario acepta las condiciones del servicio, entre cuyas cláusulas es habitual encontrar alguna que haga referencia a esta opción.

Por ejemplo, en algunos sitios de almacenamiento de fotografías gratuitas, cuando los usuarios se dan de alta, están aceptando ceder los derechos sobre ellas a la empresa que presta el servicio. Esto implica que podrá usarlas para fines comerciales, por ejemplo, vendiéndolas o cediendo los derechos a terceros. Es un esquema win-win, en el que todas las partes ganan, dado que los usuarios obtienen almacenamiento gratis y el prestador del servicio material para hacer negocio a coste reducido.

Un ejemplo interesante de servicio líder en su sector a pesar de que es gratuito es Gmail, el correo de Google, uno de los mejores sistemas de email del mercado en la última década. El secreto está en que Google procesa las palabras de los emails para ofrecer publicidad adaptada al usuario, producto por el que sí cobra a otras empresas, que están encantadas de llegar a la audiencia que les interesa.

¿Qué se puede hacer si llega un competidor nuevo que ofrece el mismo producto que nosotros pero gratis?

Cuando en un mercado surge un competidor que ofrece un producto gratis, aunque no sea completo, normalmente se produce una revolución. Hoy en día, hay muchos casos de este tipo, pero la experiencia dice que no es el fin del mundo para nadie, al menos para las empresas con capacidad de evolucionar y adaptarse al nuevo escenario.

Mejor que resistir y tratar de luchar contracorriente, es más provechoso buscar alguna solución que permita dar un paso adelante. Por ejemplo, centrándose en los clientes y mercados clave y dejando de lado aquellos segmentos donde no se es especialista.

Por ejemplo, hay empresas que han resistido ante la llegada de gigantes como Microsoft, Apple o Google, pudiendo plantar cara a proyectos que venían para comerse toda la tarta de un mercado. No siempre resulta sencillo resistir, pero ahí siguen creciendo empresas como Spotify, que está doblegando al iTunes de Apple y a Google Music.

Otro ejemplo son las empresas de navegadores GPS para el coche, que hace poco tiempo vendían aparatos que llevaban cargado un software de navegación, el cual había que actualizar cada año. Con la llegada de los smartphones con GPS, surgieron inesperadamente competidores nuevos que ofrecían su producto gratis, como es el caso de los mapas de Apple y Google y otros productos en forma de apps para el móvil. Con todos ellos, el panorama cambió radicalmente.

La demanda de los aparatos de navegación para el coche con GPS ha bajado enormemente y su precio también, una consecuencia lógica de este gran cambio en el sector provocado por los smartphones. Hoy en día, muchos fabricantes ofrecen actualizaciones de software gratis de por vida o mucho más baratas que antes; también hay algunos que ofrecen parte gratis (mapas nacionales) y otra de pago, con extensiones y capas adicionales de información, como mapas internacionales, posición de radares y puntos de interés turístico, entre otros.

En definitiva, cualquiera de estos ejemplos viene siendo como la historia de David y Goliath en la época moderna, siendo la moraleja que es más importante usar la inteligencia y plantear soluciones, que tratar de resistirse al cambio y acabar vendiendo hielo. Es la evolución, renovarse o morir, aunque sea ofreciendo algo gratis.

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