El Elevator Pitch, ¿qué le dirías a un inversor si te lo encontrases en un ascensor?

El ascensor es aquel espacio en el que, de repente, todos sabemos de todo: somos meteorólogos, cuando el tiempo es el único tema de conversación que podemos compartir con nuestro vecino; contorsionistas, cuando aquella persona a la que le has dicho que está lleno opta por entrar; economistas, al comentar con nuestro compañero de viaje los vaivenes de la bolsa e, incluso, técnicos expertos en elevadores, cuando nos da por apretar todos los botones si nos quedamos encerrados. Y muchos son, además, empresarios, cuando tratan de vender su idea a un inversor.

¿Vender tu proyecto a otra persona en un ascensor? Sí, así como suena. Este es el fundamento del Elevator Pitch, una técnica importada de los países anglosajones que consiste en convencer a un inversor para que invierta en tu idea durante el tiempo que dura un viaje en el ascensor.

Evidentemente, la situación física no se produce (no te vas a encontrar con ese inversor en el ascensor), pero es un símil que sirve para ayudar a los emprendedores a sintetizar su proyecto en unas pocas ideas claras, concisas y que, además, llamen la atención de su interlocutor. Todo para vender un proyecto en unos pocos minutos.

La capacidad de síntesis, el secreto para el éxito de nuestro mensaje

Vivimos en una sociedad donde la información se traslada de un lugar a otro del mundo de manera inmediata. Nunca sabemos cuándo y de qué manera podrás trasladar tu mensaje a otra persona, al igual que tampoco sabemos si esa idea podrá llegar a tener éxito. En la mayoría de ocasiones, el éxito de un mensaje suele estar relacionado con su capacidad de síntesis: los mensajes cortos suelen ser más efectivos que los grandes relatos.

Twitter es el ejemplo paradigmático de esta evidencia. Muchos tuits no solo son retuiteados y referenciados por miles de personas sino que, además, los más relevantes suelen ser objeto de uso para transmitir una idea de manera inmediata. El mensaje es directo porque la herramienta nos obliga a condensar toda la información que queremos transmitir en 140 caracteres.

El Elevator Pitch pretende lograr, precisamente, esto. Todos somos conscientes de la dificultad que entraña sintetizar un proyecto empresarial sin perderse en tecnicismos, en las virtudes del proyecto y en grandes cifras y, por esta razón, conseguir explicarle (y vender) nuestra idea a un inversor en unos pocos minutos puede convertirse en una tarea bastante complicada.

¿Es posible tener éxito con el Elevator Pitch?

En una escena de la película El Lobo de Wall Street, Jordan Belfort, interpretado por Leonardo di Caprio, le pide a dos de sus socios que le vendan un bolígrafo. El primero, dubitativo, prefiere terminarse su hamburguesa antes que pronunciar ninguna palabra. Sin embargo, el segundo, en una conversación que ya ha pasado a la historia del cine, le responde de una forma sublime:

– Belfort: Véndeme este bolígrafo.

– Socio 2: ¿Quieres que te venda este boli? Está bien: escríbeme tu nombre en la servilleta.

– Belfort: No tengo boli.

– Socio 2: Exacto. oferta y demanda, amigo mío.

– Belfort: ¿Veis lo que digo? Hay que crear necesidad. Hacer que quieran comprar las acciones, como si lo necesitaran.

Seis palabras se valieron al socio de Belfort la venta de su producto, al crearle la necesidad de comprárselo. Si hubiese sido un inversor, posiblemente hubiese tenido éxito, y solo le hubiese llevado unos pocos segundos.

Esta es una de las enseñanzas que todos los emprendedores que necesitan recursos económicos para financiar su startup utilizan y una de las técnicas más efectivas para obtener el favor del inversor. Es decir, en lugar de ensalzar las virtudes de nuestro producto, tratan de generar una serie de necesidades al consumidor que pueden ser satisfechas con ese producto. Tan fácil (o, en ocasiones, tan difícil), directo y efectivo como esto.

En cualquier caso, siempre será necesario hablar de nuestra empresa, de nuestra experiencia, de nuestro modelo de negocio y de nuestros objetivos. Y todo ello, en el tiempo que dura un viaje en ascensor: menos de dos minutos. Al fin y al cabo, el objetivo de cualquier inversor es, precisamente, que la empresa en la que invierten vaya bien y obtener un rendimiento por su inversión.

El Elevator Pitch en España: Código Emprende

En nuestro país, el Elevator Pitch ya se ha llevado a la televisión de la mano del programa Código Emprende de Rtve, aunque, eso sí, de forma literal: el programa reunía al inversor con el emprendedor dentro de un ascensor y este último tenía que convencerle de que su idea era la mejor para financiar su actividad en un tiempo de tan solo 45 segundos.

El siguiente fragmento de vídeo muestra una escena de un Elevator Pitch entre un inversor y el fundador de 24Symbols, una empresa dedicada a la distribución de libros por Internet.

 

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Imagen | MichaelGaida

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