el sesgo del anclaje en economía conductual
Tiempo de lectura: 4 minutos

Coge los últimos tres dígitos de tu número de teléfono y súmale 400. Cuando lo hayas hecho responde a la siguiente pregunta. ¿En qué año terminaron los saqueos de Atila en Europa? Lo normal es que no sepas la respuesta, como la mayoría de las personas. Sin embargo, la cifra que hayas obtenido en el paso anterior condicionará tu respuesta.

Si el resultado de la suma era inferior a 600 es fácil que tu respuesta haya estado en torno al año 629, mientras que si el resultado superaba los 1200, la contestación habrá sido más cercana al año 979. ¿Cómo puede haber tanta diferencia? La respuesta está en el efecto anclaje y esto que acabas de ver es un experimento del psicólogo Gary Marcus que plasma en su libro «Kluge: la azarosa construcción de la mente humana».

Qué es el sesgo del anclaje

El efecto anclaje es un sesgo cognitivo según el cual utilizamos la primera información que nos dan como punto de partida para el resto de nuestra toma de decisiones. Esa primera información nos ancla a un dato, un precio o una característica de un producto hasta convertirlo en la base del resto de juicios que hagamos.

En un experimento llevado a cabo por Amos Tversky y Daniel Kahneman, padres de la economía conductual, ambos psicólogos hicieron girar una ruleta con números del 1 al 100 y después preguntaron a los sujetos qué porcentaje de países africanos pertenecía a la ONU.

La pregunta no tenía nada que ver con el resultado de la ruleta y ninguno de los participantes sabía la respuesta. Sin embargo, el número que sacaron sí que influyó en la contestación. Quienes sacaron un 10 en la ruleta tendían a responder que un 25 % de los países africanos estaban en la ONU. Por su parte, quienes obtenían un 65 respondía que este porcentaje era del 45 %.

La ruleta había contaminado su respuesta y actuado como ancla.

¿Cuál es la población de Ucrania?

En esta misma línea, si te preguntan si la población de Ucrania es mayor o menor que 200 millones de personas, las respuestas pueden variar, pero casi siempre serán menores a esa cifra. La media, según descubre John Allen Paulos en su libro “Un matemático que invierte en bolsa”, se acerca a los 175 millones.

Sin embargo, si la pregunta utiliza como ancla una cifra menor, la respuesta cambia radicalmente. Cuando se ponen cinco millones de personas como cifra dentro de la pregunta, la mayoría de las personas responderán con una cifra superior cercana a los 10 millones. Por si te lo preguntabas, hoy en día viven en Ucrania cerca de 42 millones personas.

Con la Cuenta NÓMINA todo 
es sencillo

Sin comisiones ni condiciones. Sin coste de tarjetas a débito o crédito. 0€ en transferencias* y mantenimiento. Sin domiciliar recibos.

Indicativo

Cómo lo utilizan las tiendas

El efecto anclaje es uno de los sesgos cognitivos más fuertes junto con la aversión a las pérdidas. Además, es uno de los más difíciles de combatir. Por eso mismo, las tiendas y las empresas lo utilizan para guiar nuestras decisiones hacia determinados productos o para que pensemos que un precio es adecuado para el producto que quieren vendernos.

Un ejemplo clásico del sesgo del anclaje es la forma de vender en los programas de teletienda. Nada más presentar el producto lanzan el precio que servirá de ancla, como por ejemplo 200 € por una plancha de cocina. Durante el anuncio, irán reduciendo esta cantidad hasta llegar al precio final de 70 € que seguro que te parece mucho más razonable e incluso barato. Además, para ponerte el caramelo en la boca te regalarán un juego de cuchillos, activando también el sesgo de la aversión a la pérdida (si no compras la oferta, la estás perdiendo).

Las estrategias de las tiendas de teléfonos móviles

Imagina que estás buscando un móvil de gama media y tienes un presupuesto de 150 €. Al preguntar en la tienda les dices que para ti la cámara es importante y te explican que estaría bien por lo menos una de 12 Megapíxeles. Esa cifra te anclará para el resto de decisiones que tomes sobre qué móvil quieres, puede que incluso por encima de tu presupuesto. En este punto entra en juego otra estrategia de marketing conocida como priming o primado, que hace que centres tu atención en una característica concreta del producto, incluso si no es la más importante, como los megapíxeles de la cámara.

Las propias marcas de móviles utilizan esta estrategia en sus nuevos lanzamientos. El último modelo de su terminal tendrá el precio más alto posible, de manera que principalmente lo comprarán los fanáticos de la marca, para quienes el precio no es impedimento.

A continuación empezarán las rebajas sobre ese precio inicial para llegar al consumidor que valora otras cuestiones. El precio puede seguir siendo elevado, pero no si comparan con el precio ancla que pagaron los seguidores de la marca, aquellos que sí estaban realmente dispuestos a pagar un gran sobreprecio por la novedad.

En un restaurante, el efecto anclaje sirve para que consumas los productos que realmente son más rentables para el local. Se consigue introduciendo un precio exorbitante en la carta a un producto concreto. Eso hará que te sientas cómodo pagando menos por otros platos, aunque en realidad coste-precio sea peor. Si tienes una carta con tres hamburguesas y la primera cuesta 15 €, la segunda 25 € y la tercera 50 €, es muy fácil que la segunda ya no te parezca tan cara.

En un supermercado, se puede usar de diferentes formas. Una de ellas sería para ofertas con unidades limitadas. Cuando puedes coger hasta 12 unidades es más fácil que compres más que si puedes coger hasta 5 unidades porque ese tope hará de ancla, incluso si no necesitas el producto.

El efecto anclaje en la inversión

El sesgo del anclaje también funciona al invertir, especialmente en bolsa. Al invertir, es fácil tomar como referencia el precio pasado de una acción para determinar su potencial de revalorización futuro.

La realidad es que una cotización pasada no tiene por qué ser indicativo de potencial de revalorización. El mercado cambia y puede que la acción estuviese sobrevalorada en ese momento, por ejemplo. Los precios pasados tienen su utilidad en análisis técnico, pero hay que tener cuidado para que no ejerzan de ancla.

Las propias empresas utilizan el efecto anclaje en sus presentaciones y a la hora de mostrar sus cuentas. Si primero ves los datos positivos, es posible que les des más importancia de la que tienen sólo porque han sido los primeros que has visto. Esto es lo que también se conoce como sesgo de la conservación y es otro sesgo cognitivo que afecta a nuestra toma de decisiones.

Este es sólo un ejemplo de cómo las emociones afectan a nuestro cerebro al invertir.

En Naranaja –¿Por qué es más fácil que te gastes el dinero de la lotería que tu salario? El sesgo de la contabilidad mental lo explica

, ,

Tu opinión es muy importante para nosotros.

¿Te ha aportado valor esta información?

1 Estrella2 Estrellas3 Estrellas4 Estrellas5 Estrellas (49 votos, media: 4,18 sobre 5)
Cargando…