El efecto dotación
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¿Alguna vez has probado a quitarle a un niño pequeño una pala que ha conseguido en el parque y con la que está jugando? Lo normal es que se niegue en redondo y amague con una pataleta. El recurso más utilizado entonces es intentar cambiárselo por algo. La respuesta normalmente será negativa, a no ser que reciba un sustituto que valore muy por encima de la que ahora es su pala.

Sin saberlo, tanto el pequeño como tú habéis caído presa del efecto dotación, un sesgo cognitivo de las finanzas conductuales muy relacionado con la aversión a la pérdida. Gracias a él, te costará mucho más desprenderte de cualquier cosa que consideres tuya.

Qué es el efecto dotación

Este efecto es otra trampa de nuestro cerebro que afecta a nuestra capacidad de análisis y toma de decisiones. Es un acto reflejo por el cual tendemos a valorar más un objeto que poseemos frente a otro que todavía no es nuestro.

Para entenderlo mejor, sólo tienes que pensar en tu coche o en tu casa.

¿Por cuánto los venderías?

Ahora piensa en la casa de tu vecino ¿Pagarías lo mismo por ella que por la tuya? Lo más habitual es que no, que le atribuyas un valor inferior. Basta con un paseo por Wallapop para comprobar esa enorme diferencia entre lo que piden quienes venden y lo que están dispuestos a pagar los que compran. De ahí que el regateo sea una moneda de cambio habitual en la herramienta.

El experimento de Thaler

Richard Thaler, uno de los psicólogos con más renombre dentro de la economía conductual, y también premio Nobel de Economía, publicó en los años 70 un experimento sencillo, pero revelador.

En su ejemplo, una persona compraba una caja de vino en los años 50 a unos 5 € por botella y años después el vendedor se ofrecía a recomprarla a un precio de 100 € por botella. La respuesta fue negativa, pese a que por costumbre esa persona nunca pagaba más de 35 € por una botella de vino.

En 1990, el propio Thaler junto con Daniel Khaneman y Jack Knetsch pudo confirmar la teoría con otro estudio.

Hoy en día sabemos que el efecto dotación nos afecta incluso con sólo haber tenido el objeto en la mano durante unos instantes. Por eso mismo, muchas tiendas te invitan a probar productos y te dejan que los manosees todo lo que necesites.

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Qué causa el efecto dotación

¿Por qué damos más valor a algo que ya poseemos frente a lo que todavía no es nuestro?

Lo primero que suele venir a la mente es el valor sentimental de los recuerdos que nos traen nuestras cosas. Así, es normal que valores tu casa por encima de la del vecino. A fin de cuentas, arrastras todo un bagaje de vivencias en ella y tu cerebro también está programado para quedarse con los buenos recueros y difuminar los malos.

Sin embargo, el efecto dotación también se activa para objetos y decisiones que no tienen esa intensa carga emocional, como un bolígrafo. Así se deduce de la investigación conjunta del Instituto de Tecnología de Georgia y la Universidad de Pittsburgh. En su estudio, las profesoras Sara Loughran Sommer y Vanitha Swaminathan también usaron compradores y vendedores. A los últimos les dieron un bolígrafo que podían vender por entre 0,25 € y 10 € o quedárselo. Los compradores podían adquirirlo por una suma en ese rango o quedarse con ese dinero.

Antes del estudio, las investigadoras pidieron a parte de los participantes que pensasen en una relación amorosa del pasado que no salió bien y escribiesen sobre ella con el bolígrafo y a la otra parte que simplemente escribiesen algo de su día a día. Los vendedores que escribieron sobre la ruptura tendieron a pedir un precio mayor por el bolígrafo. ¿Y los compradores? La temática sobre la que escribieron no tuvo el mismo efecto en el precio que estaban dispuestos a pagar.

La conclusión es que nos cuesta más separarnos de las cosas una vez se crea cierto vínculo asociado a la propiedad.

La conexión con el sesgo de la aversión a la pérdida

Parte de este dolor tiene que ver con el sesgo de la aversión a la pérdida, uno de los sesgos más fuertes que afecta a todo nuestro sistema de toma de decisiones. Y es que al desprendernos de algo que consideramos nuestro lo asociamos a una pérdida y dado que odiamos perder, le otorgamos un valor mayor.

Para que lo entiendas mejor, imagina que eres uno de los afortunados con entradas para poder ver a U2 en concierto. Tenías un presupuesto de 300 €, pero las conseguiste por sólo 150 €. Al cabo de una semana ves cómo su precio se dispara hasta los 600 €. ¿Venderías las entradas? Lo más probable es que no, y todo pese a que su precio está muy por encima del valor máximo que le otorgabas como comprador. El motivo es que hacerlo ahora supondría una pérdida para ti en lugar de una ganancia económica.

Chocolate suizo y tazas

El experimento más famoso sobre el efecto dotación corresponde a Thaler, Khaneman y Knetsch y tiene como protagonistas a tazas y barras de chocolate suizo. Para probar su teoría, los investigadores dieron a un grupo de estudiantes una taza y les pidieron que la vendieran por un precio de entre 0 y 9,25 €.

A un segundo grupo de compradores les pidieron que hiciesen una oferta por esa taza en ese mismo rango y a un tercero que eligiesen entre la taza o esa misma cantidad de dinero en metálico. Los vendedores, que son quienes tenían ya las tazas, las valoraron muy por encima del resto de grupos.

En concreto, pidieron una media de 7,12 € para deshacerse de la taza frente a los 3,12 € que estaban dispuestos a pagar quienes podían elegir entre la taza y dinero y los 2,87 € del grupo de compradores.

¿Y el chocolate suizo? En otro experimento similar, a un grupo le regalaron tazas y a otro chocolate suizo. Después se les permitió cambiar uno por otro. Quienes habían recibido la taza prefirieron quedarse con ella mayoritariamente, igual que los que recibieron el chocolate.

El efecto dotación en tus inversiones y en tu día a día

 

 

¿Afecta el efecto dotación a tus finanzas personales? Sí, y quizá más de lo que podrías pensar. Aferrarte a tus posesiones puede llevarte a cometer errores financieros.

Al invertir en bolsa, identificar una acción como tuya puede hacer que no vendas cuando debes y que sigas acumulando pérdidas cuando el mercado te está dando señales de venta. Incluso si la acción no pierde, este sesgo hará que la mantengas y dejes pasar otras oportunidades, afectando a la rotación de tu cartera. Aquí también entra en juego el sesgo del status quo, según el cual tendemos a aferrarnos a las cosas tal y como son (cualquier cambio es malo y puede suponer una pérdida). Y éste es sólo un ejemplo de cómo las emociones te afectan al invertir.

Si estás vendiendo tu casa, el efecto dotación puede hacer que su precio esté fuera de mercado y tardes más en venderla. Si durante ese tiempo los precios caen, como ocurrió por ejemplo tras el estallido de la burbuja inmobiliaria, estarías perdiendo dinero cada día que no vendieses.

En nuestro día a día, el efecto dotación y su aliada la aversión a la pérdida, se aplican también a las pequeñas mejoras que conquistamos. Por eso nos cuesta tanto cualquier cambio que suponga un retroceso, como mudarnos a una casa más pequeña o dejar de tomar el café de la mañana en la cafetería. Todos esos cambios son pérdidas que, además, tienen para nosotros un valor emocional mucho más alto al ser nuestras costumbres.

¿Es posible combatir el efecto dotación? La verdad es que no hay una fórmula mágica para lograrlo salvo ser consciente de él y, en la medida de lo posible, investigar sobre cuál es el valor real de las cosas frente al valor percibido.

En Naranja I Cuando crees que sí, pero en realidad no: así funciona el sesgo de la ilusión de control

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